השאיפה של כל ארגון היא להרחיב את היקף הכנסותיו דרך הגדלת נתוני המכירה. למזלנו הרב ניתן ללמוד את היכולת למכור כפי שניתן ללמוד כל יכולת אחרת. כדי להשיג את היעדים שהוגדרו מראש ואף לעבור אותם מומלץ לנקוט בכמה דרכי פעולה מקבילות המתייחסות הן לאסטרטגיה הרצויה לארגון והן לכוח האדם שלו. חשוב להבחין בין שתי מטרות שונות בעת גיבוש אסטרטגיית מכירה, הראשונה נעוצה בהגדלת היקף המכירות של מעגל לקוחות קיים והשנייה בהרחבת המכירות באמצעות גיוס לקוחות חדשים.

אסטרטגיית מכירה

יש להתאים אסטרטגיה שונה לכל מטרה שכזו בהתאם לאופי של פעילות הארגון. המונח אסטרטגיית מכירה באופן כללי מתייחס לתכנית פעולה כוללת על פיה יש לנקוט בצעדים שיווקיים מסוימים לרבות פרסום, בניית רשת הפצה, קידום מכירות וכל אמצעי אחר שיסייע להשלים את תהליך המכירה של המוצר ללקוחות. המטרה הראשונה של הגדלת מכירות ללקוחות קיימים מחייבת תחילה אבחון וניתוח של נתוני המכירות האחרונים כדי לקבל תמונה אמינה יותר של המצב הנתון.

שלבים ראשונים בגיבוש אסטרטגיה

מדובר בהזדמנות מצוינת לחדש או להכין תכנית עסקית מעודכנת שתעמוד לרשותו של הארגון וצרכיו. גיבוש אסטרטגיית מכירה למטרות הגדלת המכירות ללקוחות קיימים כוללת בדיקה של המוצרים הנמכרים ביותר לעומת אלו החלשים, מהם המוצרים שנמכרים יחד ובאלו חודשים חלה עלייה או ירידה במכירות. אסטרטגיית מכירה לגיוס לקוחות חדשים היא פועל יוצר לרוב של חשיפתם למוצרים כאלו ואחרים. המנהל של החברה או הארגון נדרש להקפיד על חשיפה יעילה שתביא את המוצר לתודעת הלקוח הפוטנציאלי לרכישה.

בניית רשת הפצה

ברשת הפצה המכירה מהירה אולם במסגרתה יש לחלוק את ההכנסות עם גורם שלישי. כיום רשת הפצה נחשבת לאחת האלטרנטיבות המועדפות לניצול המוניטין של המפיץ בטריטוריה הרלוונטית דרך הגדלת היקף המכירות בשווקים בינלאומיים ומקומיים כאחד.